Sales & Marketing Strukturen und Prozesse

Im Bereich Vermarktung ist die klare Definition von Organisationsstrukturen und durchgängigen Prozessen über Marketing und Sales hinweg eine wichtige Grundlage für Erfolg im Vertrieb. Dies beinhaltet die Gestaltung der Strukturen und Prozesse, aber auch die kontinuierliche Analyse und gegebenenfalls Anpassung der Organisationsformen oder Prozessschritte.

Für die Definition einer passenden Organisationsstruktur für Marketing und Sales orientiert man sich üblicherweise an seinen Kunden sowie seinem Produktportfolio. Traditionelle Organisationsformen sowohl im Marketing als auch Vertrieb können nach geografischen, funktionalen, produktorientierten oder kundenorientierten Strukturen festgelegt werden. In der Praxis findet man hierzu aber in der Regel Mischformen. Zudem ist es wichtiger geworden, dass die Grenzen zwischen Marketing und Vertrieb nicht nur bei den Prozessen, sondern auch bei den Strukturen mehr verschwimmen, da die Customer Journey und die verschiedenen Kanäle stark zusammengewachsen sind.

Je klarer dieser Prozess entlang der Kundenreise (oder auch entlang des „Lead Funnels“) vom ersten Marketingkontakt bis zur Kundengenerierung ist, desto erfolgreicher ist ein Unternehmen. Auf Basis der Strukturen und Prozesse ist es dann auch möglich, die passenden Tools und Systeme auszuwählen für eine digitale und automatisierte Abbildung der Prozessschritte und für die Auswertungen von Daten.